Eine der bittersten Wahrheiten für unsere Technologieunternehmen ist es, zu hören, dass der Erfolg oder Misserfolg des Geschäftsmodells selten von der Qualität der Technologie abhängt.
Tut mir leid, aber das musste mal gesagt werden.
Ich telefoniere jeden Tag mit Unternehmen aus unserer Wasserbranche und höre immer wieder die gleichen Geschichten: Wir haben das beste Produkt auf dem Markt, aber...
Ich könnte sagen, dass das ärgerlich ist, aber es hat mich dazu gebracht, einen Teil meines Strategie-Workshops zu überarbeiten, um den Unternehmen noch deutlicher zu zeigen, wo sie auf dem Markt stehen.
Dazu verwende ich einen völlig neuen Ansatz, den ich Ihnen gerne vorstellen möchte. Er basiert auf dem Blue-Ocean-Prinzip. Dieser Ansatz ist eine visuelle Analysemethode, die zeigt, wo das eigene Unternehmen mit seinem Angebot im Vergleich zu 1-3 Hauptwettbewerbern steht.
Sie veranschaulicht in einer Grafik die vier wesentlichen Strategieelemente: 1.Wettbewerbsfaktoren
2. Angebote
3. strategische Ausrichtung
4. Kosten.
Entscheidend für diesen Ansatz ist die Sicht des Kundennutzens auf diese Elemente und nicht die Sicht des Unternehmens. Ja, das sind zwei unterschiedliche Sichtweisen.
Zur Veranschaulichung: Unternehmen A baut eine Pumpe mit einem Wirkungsgrad von 80,7% und Unternehmen B mit 82,7%. Und genau diesen Unterschied wird Unternehmen B hervorheben, aber er ist kein Nutzen für den Kunden, sondern ausschließlich ein technisches Merkmal.
Wir suchen und berücksichtigen die Unterscheidungsmerkmale aus Sicht des Kunden! Faktoren, die der Kunde nicht sieht, sollten nicht berücksichtigt werden.
Auf der vertikalen Achse tragen wir das Niveau des Angebots für den Kunden auf, auf der horizontalen Achse die Unterscheidungsmerkmale. Wenn dann die Merkmale erstens richtig definiert sind und zweitens für die Unternehmen bestimmt sind, dann ist der Zauber geschehen.
Dann erkennt man, wo man wirklich steht. Hast Du, wie unser Unternehmen in dem Beispiel, wesentliche Nutzungsmerkmale, die Dein Unternehmen von anderen abhebt oder bist Du nur ein weiterer Mee-too-Anbieter?
Dieser Prozess ist keine Aufgabe für eine Person, sondern sollte in einem strategischen Team durchgeführt werden, um die richtigen Ergebnisse zu erziehlen und dann die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.
Die Ermittlung der aktuellen Wettbewerbssituation ist immer ein Blick in den Rückspiegel; sie kann und sollte genutzt werden, um die eigenen Ressourcen vorausschauend richtig einzusetzen.
Um sich erfolgreich von anderen abzusetzen, muss sich die eigene Strategie deutlich vom Durchschnitt abheben und muss den Mehrwert im Kundennutzen in den Mittelpunkt stellen, nur dann kann man auch getrost andere Merkmale reduzieren.
Kunden gehen immer dorthin, wo sie einen Mehrwert bekommen.
Diese Folge des Newsletters war mal ein Einblick in meinen Strategie-Baukasten und hoffe er hilft dir weiter. Aber ich würde auch gerne deine Meinung bzw. Erfahrung zu dieser Methode hören.
Nur zu, sei mutig!