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Lasst uns die unzufriedenen Kunden des Wettbewerbers umdrehen und gewinnen!

Marketing Strategie


Meeting

Eine Sache, die ich immer noch nicht verstehe, ist, warum neue Produkte gleich nach ihrer Markteinführung durch schlechte Strategien verbrannt werden.


Das liegt in der Regel daran, dass nur wenig darüber nachdenken, wie das neue Produkt oder die Dienstleistung positioniert werden soll.

Meistens liegt der Schwerpunkt (auch heute noch) auf der technischen Entwicklung. Jetzt müssen wir uns ernsthaft in die Augen sehen und erkennen, dass fast alle "neuen" Produkte nichts anderes als Verbesserungen sind. Oder?

Verbesserungen sind eigentlich nicht schlecht, aber aus Marketingsicht werden sie schlecht und meist nur über die Features kommuniziert. Sie werden meist als etwas präsentiert, das besser oder schneller ist, oder eines der anderen Adjektiven die mit „er" enden. Verbesserungen sind jedoch aus vielen Gründen viel schwieriger zu kommunizieren und zu verkaufen.

Wenn du Verbesserungen verkaufen willst, ist deine Position auf dem Markt die folgende: Ja, es gibt einige neue Funktionen, aber in der Regel keine Referenzen, keine Kunden und du willst gleichzeitig gegen die etablierten Unternehmen (Löwen) kämpfen, die den Markt beherrschen. Warum eigentlich? Warum sollten Du das tun, wenn es andere bewährte Strategien gibt.


Das Reich des Löwen

Ich erzähle Dir sicher nichts Neues, wenn ich sage, dass der Löwe der König der Savanne ist. Das heißt, er steht in der Nahrungskette ganz oben. Er hat fast keine Feinde und kann höchstens durch falsche Entscheidungen diese erhabene Position verlieren. Er hat ein Rudel um sich herum und jeder akzeptiert seine Position und stellt sich dementsprechend hinten an.

Dann gibt es noch die Hyänen und Schakale. Die sind in der Nahrungskette deutlich unter dem Löwen gestellt und das, was der Löwe nicht will, als Reste bekommen.

Erinnert Dich das Bild schon an etwas?


Nun es würde in der Regel keiner Hyäne oder Schakal einfallen, einen Löwen herauszufordern und frontal anzugreifen. Zumindest kommt das sehr selten vor. Die Löwen werden hauptsächlich von anderen Löwen herausgefordert, um ihren Platz an der Spitze (auch des Rudels) zu bekommen. Die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Verdrängung sind meist sehr gering und nur bei sehr starken Tieren zu beobachten, die eher alte und schwache Löwen angreifen.


Aber darauf will ich jetzt nicht eingehen, sondern eher auf eine andere Tatsache. Ich denke, Du verstehst das Bild, das ich zeichnen möchte. Wenn ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird, sollte klar sein, was man sein will. Der Herausforderer oder der Resteverwerter. Aber es gibt noch eine andere Möglichkeit. Schauen wir uns den Markt einmal genauer an. Dort gibt es 3 Gruppen: die Fans, die zufriedenen Kunden und die unzufriedenen Kunden. Wobei der Anteil der zufriedenen Kunden am größten ist.


Die Alternative


Nachdem wir die Grafik gesehen haben, lasst uns zurück in die Savanne springen und sehen, ob es ein Tier gibt, das mit dem Löwen konkurriert. Dieses hat zwar teilweise die gleiche Nahrung wie der Löwe, aber trotzdem kämpfen sie sehr selten um ein und dieselbe Mahlzeit zur selben Zeit. Die Rede ist vom Krokodil. Diese fressen die gleiche Beute, aber in einer anderen Umgebung, um nicht mit dem Löwen zu konkurrieren. Im Wasser.


Und jetzt?


Nochmals meine Frage, warum sollte sich ein neues Produkt, das eigentlich eher eine Verbesserung des bestehenden ist, gegen den marktbeherrschenden Player stellen, wenn weder Referenzen, Kunden oder noch andere Beweise vorliegen. Das sind Kamikaze-Aktionen und zeigen wenig Verständnis für den Markt.

Eine Möglichkeit, sich erfolgreich zu positionieren und dem Marktführer kontinuierlich Marktanteile abzunehmen, ist es sich ausschließlich um die unzufriedenen Kunden zu kümmern. Diese Gruppe gibt es immer! Einen zufriedenen Kunden zu überzeugen, bedeutet einen klaren Mehrwert oder Preisvorteil liefern zu müssen. Das ist bei den Unzufriedenen seltener nötig. Da ist meist eher Vertrauensarbeit notwendig. Denn der Wille zur Veränderung, der ist gegeben. Diese Kunden wollen alles, nur nicht wieder enttäuscht werden.

Versucht nicht, den Löwen anzugreifen, sondern seid schlauer und sucht die Kunden, die unzufrieden sind. Es sei denn, du bist der einzige Anbieter am Markt. Aber dann bist du schon der Löwe.

Und wie wir das erreichen können, besprechen wir beim nächsten Mal.


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