Provisionen sind nach wie vor ein beliebtes Instrument der Unternehmensleitung, um Mitarbeiter zu mehr Leistung zu motivieren oder ihre (zusätzlichen) Anstrengungen zu honorieren, insbesondere im Verkauf.
Im Grunde gelten für die meisten Vertriebsmitarbeiter die gleichen Regeln (X% Festgehalt + Y% Provision auf den Umsatz).
Aber sind auch alle gleich motiviert? Muss wirklich jeder Verkäufer nach Umsatz bezahlt werden oder ist das jetzt eher Tradition und nur aus dem Business 1.0 übernommen?
Es ist erwiesen, dass monetäre Vergütungssysteme für einfache, routinemäßige Aufgaben funktionieren. Aber die heutige Geschäftswelt ist so komplex geworden, dass es einfache Aufgaben kaum noch gibt.
Fragt doch mal eure Mitarbeiter oder Kollegen, ob ihre Arbeit komplex ist?
Es ist unbestritten, dass es gerade im B2B Vertrieb gute Gründe gibt, die Verkäufer leistungsbezogen zu bezahlen, aber motiviert dieser zusätzliche meist monetäre Anreiz wirklich so, wie es mit der Provision "geplant" ist?
Werden eigentlich die Vertriebsmitarbeiter einzeln gefragt, was sie zu mehr Leistung motivieren würde?
In der Regel nicht. Aber was wäre, wenn der Hebel für den einen mehr Urlaubstage wären, für den anderen ein viel größerer Firmenwagen oder für den anderen die Zuzahlung zum Kindergarten, Schule oder mehr Home Office? Auch die Möglichkeit eines Sabbaticals würde den einen oder anderen eher motivieren als Geld.
All diese Leistungen könnte durch verschiedene andere Faktoren ausgeglichen werden. Es ist ein Mehraufwand, aber es lohnt sich auf jeden Fall. Und wenn es schon um Geld geht, warum dann immer am Ende des Jahres? Warum erfolgt die Zahlung/Ausgabe nicht auch pro Quartal oder Monat, um einen überschaubaren Zeithorizont zu schaffen?
Nutzen Sie die Unternehmensvision
Die Tradition der automatischen Umsetzung von Provisionen bei Verkäufern muss spätestens in der heutigen Zeit in Frage gestellt werden. Es wird immer diejenigen geben, die nur eine Gehaltsoptimierung durch diese Sonderzahlung vornehmen und eben nicht im Sinne des Unternehmens und seiner Vision handeln. Dazu gehört auch eine langfristige Perspektive auf die einzelnen Projekte / Kunden und mögliche Folgegeschäfte, die für das Unternehmen noch lukrativer sein könnten.
Sinnvoller ist es, ein überdurchschnittliches Grundgehalt zu zahlen und den variablen Teil von den erreichten Unternehmens- und/oder Abteilungszielen abhängig zu machen. Das kann der Umsatz und Gewinn sein, aber eben auch die Einhaltung definierter Budgets, Teilnahme an Weiterbildungen, Mitarbeiterführung, Ergebnisse aus der Kundenbefragung oder einzelne Projekte oder ein konkretes, gemeinsam mit dem Mitarbeiter definiertes Ziel.
Und bitte: Die Anzahl der Besuche oder Kundenkontakte muss aus diesen Bedingungen ersatzlos gestrichen werden. Das führt zu nutzlosen Meetings und Zeitverschwendung auf Seiten des Unternehmens und des Kunden.
Zusätzlich kann eine gesponserte Veranstaltung sehr motivierend für die Mitarbeiter und deren Familien sein. Ich habe es schon selbst erlebt, dass ein erfolgreiches Unternehmen, seine Mitarbeiter mit Familien in einen Center Park einlädt um ein erfolgreiches Jahr oder Projekt zu feiern und die Beteiligten zu belohnen. Dabei darf der obligatorische Blumenstrauß für den Ehepartner nicht fehlen! Die Ehepartner sind nach wie vor extrem wichtig für gute und erfolgreiche Mitarbeiter eines Unternehmens. Die werden sie sich noch Jahre später an die erhaltene Anerkennung erinnern, ganz zu schweigen von dem Engagement der Mitarbeiter für das Unternehmen.
Von anderen lernen
Aber auch hier gilt: Der Vertrieb ist nicht allein für den Erfolg verantwortlich, nur weil dieser den Auftrag „nach Hause holt“. Das gesamte Unternehmen hat Erfolg oder auch nicht. Deshalb ist es ein guter Stil, alle Mitarbeiter in einem Unternehmen zu entlohnen. In Form einer Bonuszahlung für jeden Mitarbeiter zum Beispiel, unabhängig von der Position, aber in Abhängigkeit vom Unternehmensgewinn (Ebit). Dies fördert unternehmerisches Denken und gewinnorientiertes Handeln.
Viele Automobilhersteller haben diese Art der Sonderzahlung bereits verinnerlicht. Die meisten anderen Unternehmen schrecken jedoch noch vor diesem Schritt zurück oder lehnen ihn grundsätzlich ab.
Dabei wäre es einfach, dieses umzusetzen und auch zu kommunizieren, insbesondere mit Mitarbeitern, die keine exponierte Stellung im Unternehmen haben, wie z.B. die Produktionsmitarbeiter. Dies käme einer Wertschätzung gleich, stärkt die Zugehörigkeit, so wie die Mitarbeiter es sich auch verdient haben.
Man muss sich bewusst machen, dass die Millionen und Milliarden erfolgreicher Unternehmen nicht von den Aktionären, sondern von ihren Mitarbeitern erwirtschaftet werden. Das wird leider immer noch zu oft vergessen.
Du hast es in der Hand. Viel Erfolg!
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Bis demnächst.
Beste Grüße, Björn