Und? Hast du schonmal von Social Selling gehört? Ja, nein, vielleicht?
Um es gleich vorwegzunehmen, dieses Thema ist größer als dieser Newsletter, aber ich möchte euch zumindest einen Eindruck davon vermitteln. Weil es nämlich funktioniert.
Aber bevor wir uns mit diesem Thema beschäftigen, ist es notwendig, eine andere Möglichkeit des Marketings besser zu verstehen oder besser mit einer anderen zu vergleichen: SEO und SEA.
Ich denke, beide Begriffe sind klar, oder? SEO ist das Spiel mit den Anzeigen bei Google und Co. und SEA ist die Optimierung der eigenen Webseite auf den Algorithmus von Google.
Wisst ihr eigentlich, was B2B Unternehmen bereit sind, für SEO und SEA auszugeben? Unglaubliche Summen, und zwar aus einem einzigen Grund: dem ROI oder besser dem gewünschten ROI (return on invest).
SEO und SEA versprechen einen viel schnelleren ROI als Social Selling. Oder um es noch klarer zu formulieren: Ja, das kann im B2C sehr gut funktionieren aber nicht, oder besser gesagt, sehr selten im B2B.
Aber Warum?
Nun, weil B2B eben keine Sneaker verkauft, nach denen Tausende von Menschen jeden Tag zur gleichen Zeit suchen. Ein Augenöffner für mich war die Keyword-Suche nach bestimmten B2B-Begriffen. Während Sneaker bis zu 1 Million Mal im Monat gesucht wird, wird ein Begriff wie Wasserfiltration nur bis zu 1000-mal gesucht und ist dann auch noch sehr unspezifisch.
Zusätzlich ist das Grundprinzip bei SEA, dass derjenige gewinnt, der am meisten zahlt. Das bedeutet, dass es immer ein Spiel gegen den Wettbewerb um einzelne Keywords ist, die kaum oder gar nicht gesucht werden und zudem sehr teuer sind.
Das heißt aber nicht, dass das Spiel gewonnen ist, wenn du auf Platz 1 stehst. Die Mathematik, die dann einsetzt, bis der eigentliche B2B-Verkauf stattfindet, dreht sich oftmals nur in eine Richtung. Nach unten.
Wer das versteht, versteht auch, dass Social Selling der neue Trend ist. Aber worum geht es dabei eigentlich?
Nun, wenn man ehrlich ist, lässt es sich in einem Wort zusammenfassen: VERTRAUEN.
Beim Social Selling geht es darum, Vertrauen aufzubauen (ja, das braucht Zeit). Damit die Kunden dir und deinem Produkt vertrauen, ohne dass du das ständig erwähnen musst.
Meine Definition von Marketing lautet: Marketing sorgt dafür, dass wenn das Projekt auf dem Tisch liegt oder das Produkt / Service gekauft werden muss, meine Marke im Kopf des Entscheiders ist.
Und das kann man durch Social Selling erreichen. Das Prinzip besteht darin, erst einmal viel zu geben, ohne ständig zu fordern, dass eigene Produkt zu kaufen. Ja, es ist Zeit- und Ressourcenintensiv, aber auf lange Sicht gewinnt man dadurch nicht nur Kunden, sondern auch Fans. Kennst du noch den Unterschied? Ansonsten schau nochmal in die Episode 1.
Aber wie funktioniert Social Selling?
Überlegen doch mal, wofür sich deine Kunden interessieren oder welche Probleme sie haben. Aufschreiben hilft hier sehr gut weiter! Mache eine Liste mit den 20 Problemen deiner Kunden! Wenn du die nicht kennst, frag deine Kollegen.
Und auf der Grundlage dieser Probleme interagierst du mit deinem Netzwerk. Das bedeutet nicht, dass du diese Probleme sofort lösen musst, aber zeig doch mal ehrliches Interesse (Empathie) und unterstütze deine Kunden bei der Lösung dieser Probleme, ohne gleich deine Dienstleistung anzupreisen.
Das Prinzip ist einfach, oder? Ich verrate dir noch ein Geheimnis. Was ich hier gerade mache ist Social Selling! Jetzt ist es raus. Ich mache dich schlauer. Kostet es etwas? Nein. Preise ich meine Dienstleistung hier an? Nein. Fragen?
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
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Bis demnächst.
Beste Grüße, Björn